Mesmo antes da pandemia as temáticas de Transformação Digital já vinham sendo abordadas com bastante frequência. Hoje, vou focar em um dos aspectos mais importantes e que faz parte aqui do nome da nossa empresa. Mas afinal, o que é Inteligência Digital?
O que é Inteligência Digital?
A Inteligência Digital foi definida pelo DQ Institute como:
“Um conjunto abrangente de competências técnicas, cognitivas, metacognitivas e socioemocionais baseadas em valores morais universais e que permitem aos indivíduos enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades da vida digital”.
Ou seja: é a habilidade que cada indivíduo tem de “conectar os pontos” e atingir seus objetivos – sejam eles quais forem – através da compreensão e uso de ferramentas e plataformas digitais. E por tratarem-se de uma série de características individuais, é de responsabilidade de cada indivíduo capacitar-se e aprimorar os seus conhecimentos, certo? Hummm, não é bem assim. Na verdade, depende.
Logicamente, é de interesse de cada indivíduo aumentar a sua qualificação profissional e o seu leque de habilidades a fim de obter uma boa colocação no mercado de trabalho. Porém, este desenvolvimento pessoal depende muito mais do contexto em que cada indivíduo está inserido, especialmente do tipo e da qualidade da Educação a que teve acesso, do que apenas de sua vontade pessoal.
E muito embora o Brasil sofra bastante com o baixo nível educacional geral, a falta de mão de obra qualificada para o digital não é problema apenas no nosso país. Prova disso é o fato de que a própria Google vem ampliando seus investimentos na área de Educação.
Recentemente foi lançado o programa Google Career Certificates, com cursos profissionalizantes com duração média entre 3 e 6 meses. O motivo? A gigante de Mountain View estava sofrendo com a escassez de profissionais com habilidades específicas.
E da dor nasceu a solução: a empresa desenvolveu cursos de qualificação profissional de nível técnico para treinar profissionais e absorvê-los em seus próprios quadros, já que o Ensino Tradicional vem falhando miseravelmente em entregar mão de obra com as habilidades exigidas pela companhia.
O que é Inteligência Digital nas Empresas
Enquanto um baixo nível de Inteligência Digital dos indivíduos interfere no uso diário da tecnologia – através das fake news, phishing e cyberbullying, por exemplo – para as Empresas o impacto é um pouco diferente.
Corporativamente, um quociente baixo de Inteligência Digital interfere na capacidade que os colaboradores têm – coletivamente – de entender e aplicar as novas tecnologias à realidade do negócio.
O cenário de pandemia trouxe inúmeras oportunidades – e desafios – para que as empresas pudessem capitalizar sua Presença Digital. Seja através do aumento de visibilidade online, da migração da operação física para e-commerce ou modelos de Inbound Marketing e Inbound Sales, ou até mesmo na identificação de oportunidades para novos negócios: a Inteligência Digital já é pré-requisito para o sucesso.
A Inteligência Digital nas Empresas é, então, a capacidade que o negócio tem de moldar-se aos novos cenários propostos utilizando-se das ferramentas e das melhores práticas nas plataformas digitais.
Uma frase que costumo utilizar com certa frequência nas reuniões com nossos clientes é:
“De 2020 em diante só existem dois tipos de Empresas: as que estão se adaptando ao Ecossistema Digital e as que vão fechar as portas até 2025”.
Impactos do baixo nível de Inteligência Digital
Antes da pandemia, a Transformação Digital já era um tema bastante presente nos círculos de inovação e empreendedorismo. Porém, o cenário excepcional gerado pelo coronavírus exigiu resposta imediata de todos os negócios, independentemente do tamanho da operação e do quão preparada a empresa estava para reagir a uma situação extrema.
Empresas maiores e com bom nível de maturidade de TI e Inteligência Digital já contavam com ambientes de Nuvem Corporativa, por exemplo. Muitos Planos de Continuidade do Negócio já tinham mapeado todos os processos e etapas para responder à emergência, efetuando uma virada de chave para um modelo de Operação Remota sem maiores dificuldades, inclusive já prevendo um Plano de Retomada Pós-Crise. Hoje, certamente estas empresas estão colhendo os frutos de sua visão antecipada e dos investimentos realizados em prevenção de catástrofes.
Porém, na realidade das Pequenas e Médias Empresas e Micro Empreendedores Individuais, prevenção é luxo.
99% dos pequenos negócios foram pegos de surpresa e obrigados a montar um plano emergencial às pressas para evitar a quebra da operação. E, na maioria das vezes, sem orientação alguma.
E nesta hora os níveis de Inteligência Digital individual dos colaboradores fizeram a diferença. Empresas que contavam com um bom nível de Inteligência Digital interna sofreram menos para adotar as plataformas e ferramentas que possibilitam o trabalho remoto.
Já os negócios em que gestores, colaboradores ou ambos não tinham muita intimidade com a tecnologia encontraram severas dificuldades para manterem-se operando com níveis minimamente aceitáveis de produtividade.
Marketing, Inteligência Digital e Vendas
Um ponto que é bastante recorrente em nossos atendimentos é o que eu chamo internamente de “desconexão”. É quando o Cliente / Gestor ainda não tem pleno conhecimento sobre como as ações digitais são interconectadas e que existe um fluxo lógico de processos entre a comunicação digital e o processo de venda propriamente dito.
Ao contratar uma Agência de Marketing, muitos gestores esperam verdadeiros milagres obtidos a esforço zero. “A agência que se vire para produzir resultados”. Não poderia haver postura mais errônea ao iniciar ou dar sequência a um projeto de Marketing Digital.
Não é de hoje que a Internet vem sendo vendida como “solução mágica” para salvar negócios e empresas. E a bola da vez é o Inbound Marketing, o famoso Marketing de Conteúdo, uma de nossas especialidades aqui na Multivibe.
E inúmeras vezes já ouvi casos de “clientes desconectados” dizendo que “Marketing Digital não funciona” e que “só jogou dinheiro fora e nunca obteve resultados e nem retorno sobre o investimento feito”.
Isso me leva, portanto, a refletir sobre “o ponto de vista do empreendedor” e “a vista do ponto da Agência de Marketing”.
O ponto de vista do Empreendedor
Posso afirmar categoricamente e sem medo de errar que não existem “milagres” e nem “receitas de bolo”. Cada negócio é um caso é único, e cada Empresa tem necessidades específicas. Mas uma regra é universal:
O sucesso do Marketing Digital depende dos níveis de Inteligência Digital, da Cultura Organizacional e do Comprometimento Interno da Empresa com os planos e ações propostas.
Mais do que nunca os setores de Marketing e Vendas precisam andar alinhados. E aliados. Afinal, a aplicação de uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso provê a geração de leads (possíveis clientes) que alimentarão as Carteiras de Clientes que serão abordados pelos Times de Vendas.
Para que este processo obtenha êxito, o acompanhamento da Jornada do Cliente desde sua primeira conversão é essencial para que se definam os timings corretos de cada abordagem: qual é o melhor momento para disparar um novo email? Quando fazer uma ligação telefônica ou chamar o Lead no WhatsApp? Quando agendar uma vídeoconferência de demonstração?
Da mesma forma, é preciso que o Time de Vendas repasse feedbacks contínuos para o Marketing, ajudando o pessoal de Conteúdo a “entender a cabeça do cliente” e produzir peças cada vez mais assertivas e conectadas com as dores e anseios das Personas para quem a Empresa vende.
Afinando a parceria entre Vendas e Marketing
Quais são as “Principais Objeções dos Clientes”? E os “Principais Motivos de Perda de Venda”? Quais são os “Principais Materiais Citados Pelos Clientes como Decisor de Compra”? Estes e outros indicadores permitem o mapeamento e redução dos pontos de atrito e o ajuste interno do Discurso de Venda, seja na fase de Atração, Descoberta, Nutrição ou até mesmo no momento do fechamento da venda para que esta ocorra com maior fluidez.
Portanto, lembre-se: antes de avaliar negativamente os resultados de suas ações de Marketing Digital, dedique alguns minutos para avaliar os níveis de Inteligência Digital internos de cada setor de seu negócio. Avalie que ações poderiam ser tomadas para aumentar este coeficiente, pois ele será essencial para o sucesso da Empresa no futuro.
Se os processos não estiverem seguindo o fluxo correto, dificilmente haverá êxito. Se os colaboradores do negócio não detiverem a Inteligência Digital necessária para utilizar corretamente as ferramentas e seguir os fluxos de processo, dificilmente haverá êxito. E se não houver compromisso com o projeto de Marketing Digital em todos os níveis, dos gestores à operação, o fracasso é praticamente garantido.
A Cultura Organizacional é, então, imprescindível para o êxito.
Sem comprometimento geral, talvez seja melhor optar por não investir em Inbound Marketing e Inbound Sales neste momento e seguir apostando nos modelos Outbound tradicionais até que novos níveis de maturidade e inteligência digital sejam atingidos pelo negócio.
A vista do ponto das Agências de Marketing
A Internet é a nova Solução Mágica Que Vai Salvar Todos Os Negócios. Logo, a procura por profissionais que conheçam os segredos do Tráfego e da Venda Online nunca esteve tão em alta. O problema é que nem sempre as pessoas que se apresentam como conhecedores destes segredos realmente são profissionais da área. A grande procura do mercado atrai os mais variados tipos de aventureiros.
Assim como é a Solução Mágica, a Internet também é a morada de oportunistas dispostos a arrancar dinheiro fácil de empreendedores incautos. Por isso, há alguns fatores que devem ser levados em conta antes de sair fechando negócio com o primeiro Guru da Internet™ que você encontrar por aí falando bem de si mesmo.
Algumas perguntinhas básicas podem te ajudar a separar o joio do trigo e encontrar excelentes profissionais para te ajudar a alavancar a Presença Digital do seu negócio e construir a sua Máquina de Vendas Online:
- Qual a sua formação?
- Qual a sua área de expertise dentro do Marketing Digital?
- Você possui um portfolio de resultados?
- Conte sobre uma campanha que você criou ou executou, detalhando os resultados obtidos.
- Como você mensura os resultados?
- Com que frequência você costuma entregar relatórios e análises de resultados?
Estas perguntinhas aparentemente simples são capazes de detectar quase que imediatamente profissionais com pouco ou nenhum conhecimento / experiência na área.
Afinal, em Marketing Digital tudo é mensurável o tempo todo. Descarte todo e qualquer “profissional” que disser que não dá importância para relatórios ou análise de dados. Afinal, são os dados que apontam o sucesso ou fracasso das estratégias adotadas.
Por isso, fique atento aos representantes do “Marketing de Achismo”: aventureiros odeiam relatórios e ficam ofendidos quando cobrados para apresentarem seus resultados.
Já os profissionais sérios têm uma metodologia orientada por dados, e terão a maior alegria em explicar quais foram os resultados e como foram obtidos através de suas técnicas e estratégias em Marketing Digital.
